De evolutie van klantbetrokkenheid

Veranderende dynamiek in de reis van de koper

De verandering in ‘waarom’ smarketing belangrijk is, ligt in de evolutie van het kooptraject. In het verleden had marketing slechts invloed op ongeveer 25% van dit traject, voornamelijk aan het begin. Nu speelt marketing een centrale rol in ongeveer 75% van de verkoopcyclus, waarbij veel van het eerste zware werk op zich wordt genomen.
Stel je voor dat je een grasmaaier koopt. Je begint waarschijnlijk met online onderzoek, het lezen van whitepapers en het vergelijken van verschillende typen – elektrisch, robot of op benzine. Nadat je het type hebt gekozen, ga je verder met merken en functies. Je leest recensies en vergelijkt de opties op verschillende websites. Tegen de tijd dat je klaar bent om te kopen, heb je zelfstandig een weloverwogen beslissing genomen, waarschijnlijk zonder enige directe interactie met een verkoper. Dit zelfgestuurde, intensieve onderzoeksproces is niet alleen beperkt tot persoonlijke aankopen; het komt ook steeds vaker voor bij B2B-transacties, vooral in de Software as a Service (SaaS)-branche.

Aanpassen aan de moderne koper

De rol van marketing & sales in het nieuwe tijdperk

In dit nieuwe koperslandschap is de samenwerking tussen verkoop en marketing belangrijker dan ooit. De rol van marketing is om potentiële klanten te voorzien van de nodige informatie – whitepapers, productrecensies en de waardepropositie van hun merk. Het doel is dat klanten deze informatie vinden tijdens hun onafhankelijke onderzoeksfase.

Zodra een potentiële klant op de website van een bedrijf belandt, komt het verkoopteam in actie. Sales Development Representatives (SDR’s) beoordelen eerst of de bezoeker een waarschijnlijke koper is. Als dat zo is, geven ze de lead door aan het verkoopteam, dat vervolgens gesprekken voert om de deal te sluiten. Het is belangrijk op te merken dat deze leads geen gegarandeerde verkoop zijn; het verkoopproces blijft een uitdaging. De moderne koper heeft echter geen behoefte aan verkoop om hem vanaf nul voor te lichten; hij heeft zijn huiswerk al gedaan.

De ervaring van de koper verbeteren

Op reis met de klant

In de smarketingaanpak kruist het traject van de koper eerst marketing, dan een SDR en ten slotte het verkoopteam. Als dit traject goed wordt uitgevoerd, is het naadloos en bevredigend voor de koper. De sleutel is niet om de klant te pushen, maar om hem te begeleiden tijdens zijn reis, met een klantgerichte aanpak.

Smarketing in de praktijk

Unified Platforms en feedback loops

Voor effectieve smarketing is het essentieel dat sales en marketing op één platform werken. Hierdoor kunnen beide teams het klanttraject beter volgen en begrijpen. Regelmatige bijeenkomsten tussen de teams zijn essentieel voor het delen van inzichten en het afstemmen van strategieën. Deze feedbacklussen helpen bij het afstemmen van doelen en meetgegevens, zodat beide teams samenwerken om de ervaring van de koper te verbeteren.

De toekomst van Smarketing

Samen evolueren voor betere business

Naarmate bedrijven zich blijven ontwikkelen, zal ook de dynamiek tussen sales en marketing zich verder ontwikkelen. De toekomst van smarketing ligt in het voortdurend aanpassen aan de veranderende behoeften van klanten en het inzetten van technologie om een betere samenwerking te bevorderen. Dit betekent niet alleen informatie delen, maar ook samen gegevens analyseren, klantbehoeften voorspellen en strategieën proactief aanpassen aan veranderingen in de markt.

Concluderend is de integratie van sales en marketing – smarketing – niet zomaar een trend, maar een noodzakelijke evolutie in de bedrijfswereld. Door de veranderende aard van het kooptraject te begrijpen en zich eraan aan te passen, kunnen bedrijven ervoor zorgen dat zowel hun sales- als marketinginspanningen effectiever zijn, wat leidt tot grotere klanttevredenheid en zakelijk succes.